兽药营销求“三共”

  这里所谓的三共.是指找到共性的话题、共同的爱好和共同的需求。
现讲个现实中的小故事
两个小朋友在一起玩耍.突然又走过来一个小朋友,问道:你们喜欢看马戏刖的耍猴吗?两个小朋友异几同声地问道:在哪里?就在附近的公同里.这个小明友话音未落,三个人手拉手高兴地去了。
这个简单的故事说明:你要让别人去做任何事,首先。你要让对方对你的事感兴趣,而且还要找到同龄人共同的爱好、共同的需求。
共性的话题
有人说:交谈中要学会没话找话的本领。所谓找话就是找话题。与客户讨论一些共同关注的话题.是拉近彼此心理距离的最好方法之一。对于客户的实际需求,销售员需要在与客户进行沟通前就加以认真分析.以便自己能够准确地把握客户最强烈的需要.然后寻找与客户之间的共同话题。
优秀的销售员对一切大众喜好的事情都要略知一二.并能从共同话题入手.来印证自己的产品和埘方兴趣的关联。当需要用到较为专业的知识时,销售员也能很快补充,这样才能赢得客户认同,打动客户,说服客,下定决心进行成交。
养殖者的共性话题是什么?我们可以进行一下罗列——谁家的产品有效果?淮家的产品价格便宜?谁家的服务好?谁家的技术高?最近某某疾病流行?产蛋率上不去怎么办?仔猪成活率怎么提高?只有你深人了解了养殖者以后才能在众多的话题中找到他最感性的话题,将这个最感兴趣的话题作为你们的共性话题进行交流,这才是根本。
共同的爱好
杰弗里·吉特默曾说过:如果你找到了与潜在客户的共同点,他们就会喜欢你、信任你,并且购买你的产品。事实证明,人们更愿意与容易相处的人做生意.尤其是与客户初次见面,找到恰当的切人点.能够很快消除彼此的紧张感和陌生 感。
其实我们在众多的培训课程中不止一次的听到过这个词——共鸣要想与客户的交淡变得有味道.谈得投机.谈得其乐融融.你就需要寻找一个话题的切人点,这个切入点的来源就是共同的爱好,进而引起双方的共鸣。只有与客户产生了共鸣.才可以沟通得更加深入、愉快。
共同的需求
不懂得沟通的销售员,在刚刚张嘴与客户交谈时.就为自己的失败埋下了种子。为什么还没推销就失败了呢?原因在于他们完全站在自己的立场考虑问题,只希望一下子将自己所推销产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中,根本不考虑客户是否有这个方面的需求.这种完全着眼于自身愿望的销售方式注定要失败,因为客户往往会打断你的介绍,让你赶快离开。即使客户允许你介绍完,他也不会把这些东西记在心里的。
很多兽药业务员会说我和客户之间 有什么共同需求呢?我的需求是把兽药卖给客户.客户的需求可不是从我这里买药啊?
这样一看,兽药业务员和客户之间的需求确实不能划等号.那要是变通一下呢?
簿药业务员的需求是把川药方案卖给客户.客户的需求是拿到合适的用药方案。这是不是可以划等号了呢?
所以说,人与人之间都存在共同的需求.有的是显性的摆着外面的需求.有的是隐形的藏在里面的需求.所以说需求这东西,就像时间和乳沟一样,挤挤就会有。
很多兽药业务员,尤其是新人行的,一看到养殖者就饿虎一般猛扑过去.也不管与人家有没有共同的话题、共同的爱好和共同的需求,只顾直白地推广自己的兽药。
结果呢?进来一个,谈崩一个;进来两个,谈跑一双。

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